保价格就是稳市场，保增收就是稳信心?杭企农夫山泉保价收购托底赣南脐橙产业

2023年是赣南脐橙丰收大年，但最近却愁坏了一些果农。由于去年12月底恰逢霜冻，不少收购商趁机压价，当地果农面临“丰年减收”的困局。他们说，“从来没有像今年这样遇到这么大的困难”。

让当地部分果农感到幸运的是，杭州企业农夫山泉加大了采购量，且价格高于行情价，收购量首次突破1.6亿公斤，创下历史纪录。早在去年9月，农夫山泉就预计赣南脐橙会出现滞销情况，提前做了扩大合作范围的准备。原本计划在1月初就结束收购的农夫山泉又开始新一轮合同签订，对意向合作果园经过几轮检验，符合标准的继续收购。农夫山泉的做法一定程度上遏制了市场恶意杀价行为，稳定了赣南脐橙价格，确保了合作果农的利益。

据了解，扎根赣南十多年来，农夫山泉一直以这样的方式帮助赣南稳定脐橙价格，确保合作果农的收入。被当地政府赞誉为“市场的风向标”“对产业有很好的支撑和托底作用”。

霜冻叠加压价 赣南脐橙果农遭遇“增产不增收”

“还有6万斤果子没卖完，打算拉到广东的水果市场慢慢卖呗！”这两天，唐培坤正在为家里的橙子销路发愁。

唐培坤是江西赣南安远县的一个果农，从她爷爷辈就开始种植脐橙，家有果树1000多棵，年产脐橙5万公斤，每年收入20多万元，她自称是“橙三代”。

在江西赣南，几乎每家每户都种脐橙。据赣南果业局数据，赣南每年脐橙产量几十亿公斤，销往全国各地。今年是脐橙“大年”，眼看着就要丰收了，12月18日，当地气温断崖式降至零度以下，果农们“傻眼”了：橙子表皮不好看了，且不利于储存，果贩子更是借机压价。

唐培坤跟记者讲述了她所了解到的行情：“最开始预定价两块七一斤，后来降到两块二，再到一块八，再降到一块二。”网上有消息说，赣南脐橙已经跌破一元的收购价，依然无人问津。

另一方面，随着直播电商兴起，不少“网红”走进果园带货，但不少网红的套路依旧是压价售卖，并没有帮助果农解决增收问题。

霜冻灾害叠加直播唱衰，水果贩子不断借机压价，2024年1月橙子价格降至历史低点。赣南果农面临“丰年减收”的困局。像唐培坤这样有销售能力的果农还好，果子不至于烂在地里，不少当地中小果农看着果子烂在地里只能“干瞪眼”。

保价格稳市场 农夫山泉保价收购1.6亿公斤赣南脐橙

和唐培坤不同的是，面对市场的变化，果农包汉荣就淡定多了。目前，他的67.5万公斤脐橙已销售给农夫山泉，收购价就是两月前约定的价格，没有受到市场价格走弱的影响。

包汉荣共有150多亩果园、3万多棵果树，年产脐橙67万余公斤，算是当地的种植大户了。7年前，包汉荣成了杭州企业农夫山泉的合作农户，他只需在农夫山泉的技术指导下，按要求种好果树，生产出符合要求的橙子，销路根本不用愁。

据了解，2007年农夫山泉入驻江西赣州，开启柑橘农业板块，先后在赣南地区建立了两座柑橘加工基地，并每年与将近4000户农户建立了全新的农商合作模式，合作果园面积高达17余万亩。

“一般水果贩子只在采摘季才会来到田里，但农夫山泉初春就来了，带来果苗接穗芽、肥料等，指导我们种植果树，采摘前还会进行几次农残、含糖量等指标检测，只要符合要求就以高于市场价的价格签约收购，这样我就省心多了，不管市场涨跌，我的果子都给农夫山泉了。”包汉荣说。

果农只管种，农夫山泉负责技术指导和销售，这种新的农企合作模式的优势，在市场波动中就凸显出来了。去年12月，脐橙市场采购价格被一再压低，而农夫山泉依然以远高出市场价的合同价格收购，稳定了价格，稳定了市场，确保了果农的利益。

记者也查阅了2015年至今赣南脐橙的收购价格。每一年农夫山泉“整园收购”的价格大致位于市场价均位以上。包汉荣介绍，现在赣州橙农和收购商已经形成了习惯，每一年定价前先打听农夫山泉的价格。

农夫山泉的合作模式得到了赣州当地农户的赞誉。没有与农夫山泉合作的唐培坤在自己的朋友圈说：“在今年脐橙滞销的形势下，农夫山泉坚持合同价整园收购，不压价，不欺农，它才是赣南脐橙真正的定海神针!”

“农夫山泉均以合约价格‘整园收购’，确保农户‘歉年稳收’和‘丰年增收’。我们的收购工作还将持续到2024年1月中旬，目前已收购的脐橙达1.6亿公斤，创下了历史最高，加大收购量，遏制恶意杀价。”农夫山泉员工史永辉说。

果农管种，“农夫”管收 杭企跨省探索农商合作新模式

农业是个“看天吃饭的行业”。在传统农业的利益分配体系中，中间商会以各种方式压低收购价格，且只收好果，那些表皮有瑕疵实则好吃的果子只能烂在树上，果农利益无法保障。

与传统做法不同的是，农夫山泉以市场契约为基础，采用合约收购方式，不论丰收年还是歉收年，都以具有竞争力的价格与合作农户签订契约，一定程度上稳定了市场价格，确保了合作果农的收入。

“在农夫山泉的保价收购和整园收购策略中，决定价格的是脐橙的质量而非产量，这就相当于给予果农充足的定价权，不至于在丰年出现‘增收不增产’的现象。”史永辉介绍说。

果农管种，“农夫”管收，这套农商合作新模式来自于农夫山泉在赣南山区的多年沉淀：在赣南深耕的十几年时间里，农夫山泉通过建造工厂和技术研发，让研发、生产、销售形成了一个完整的生态闭环。

2007年，农夫山泉的第一家脐橙工厂落地于安远县。2014年创立了17.5°鲜橙和果汁品牌。2016年，农夫山泉克服脐橙榨汁难题，上市非浓缩果汁“100%NFC橙汁”。同年，农夫山泉信丰工厂正式投产。今年，农夫山泉上线“当季鲜榨橙汁”，从采摘到成品只需36小时，挑战了时间管理的极限。品牌化和深加工化大大提升了赣南脐橙的销量和声誉。

把工厂建在产地源头的同时，农夫山泉还把实验室建在田间，开始系统性研究柑橘。2016年启动脐橙脱毒苗项目，历时7年的培育，到2022年小规模试种，并同步向签约农户开放使用……

自扎根赣南以来，农夫山泉一直在探索农商合作新模式。在赣州市果业发展中心主任王喜龙看来，农夫山泉的扎根，不仅带动了当地脐橙产业的高质量发展，还让农户对市场有了更多的信心和期待。“可以这么说，农夫山泉的定价就是市场的风向标，对产业有很好的支撑和托底作用。”